Quando a gente encontra alguém pela primeira vez, é comum tentar “decifrar” a pessoa em segundos: postura, mãos, olhar, jeito de falar.
O problema é que boa parte do que circula por aí sobre linguagem corporal vira regra rígida demais — e regra rígida costuma errar gente real.
A jornalista e ex-agente especial Evy Poumpouras defende um caminho bem mais direto: em vez de caçar sinais escondidos, observe onde a pessoa está por dentro naquele momento.
Leia também: ‘O problema são os pais, não os filhos’, diz professora após ser acusada de desconcentrar os alunos
Para ela, dá para entender melhor alguém focando em duas chaves mentais que aparecem o tempo todo nas conversas: identidade e instrumental.
Na prática, a pergunta muda de “o que o corpo dela está dizendo?” para “qual modo de funcionamento ela está usando agora — e o que ela quer com essa interação?”.
A primeira chave é a identidade. Pessoas nesse modo tendem a filtrar a conversa pelo que aquilo diz sobre elas: sentimentos, reconhecimento, opinião, pertencimento, orgulho, insegurança. Não é “egoísmo” por definição; é um jeito de organizar a realidade.
Você percebe porque o discurso costuma vir carregado de experiência pessoal e avaliação emocional: “eu sinto”, “pra mim”, “eu penso”, “eu acredito”, “eu não gostei”, “isso me pegou”.
Outro detalhe: em modo identidade, a pessoa costuma buscar validação, cuidado com o tom e, muitas vezes, espaço para ser escutada antes de qualquer solução.
Se você tenta cortar caminho com respostas frias, ela pode interpretar como desrespeito ou falta de consideração — mesmo que sua intenção seja ajudar.
A segunda chave é o modo instrumental. Aqui, o foco é tarefa, objetivo, eficiência e resultado. A comunicação tende a ser curta, prática e com pouca ornamentação: “o que precisa ser feito?”, “qual é o plano?”, “qual prazo?”, “resolve assim”.
Nesse estado, a pessoa pode soar dura ou apressada, mas nem sempre é grosseria: é prioridade mental.
A própria Poumpouras diz que esse estilo é muito comum em ambientes como o United States Secret Service: o trabalho cobra correção rápida, clareza e ação. Numa dinâmica assim, o critério principal não é “como eu me senti com isso”, e sim “funcionou ou não funcionou — e como ajusto agora”.
O pulo do gato é perceber que conflitos bobos nascem quando os modos não se encontram. Se alguém está no modo identidade e você responde no modo instrumental (“faz isso, isso e isso”), a pessoa pode ouvir: “ele não liga pra mim”.
Por outro lado, se alguém está instrumental e você entra no modo identidade por muito tempo (“vamos falar sobre como isso te afetou”), ela pode achar que a conversa não anda.
Um jeito simples de testar isso na hora é prestar atenção em dois pontos bem concretos:
- Vocabulário dominante: sentimentos e pontos de vista pessoais (identidade) versus ações, métricas e próximos passos (instrumental).
- Expectativa escondida: a pessoa quer ser compreendida/acolhida (identidade) ou quer encaminhar/fechar algo (instrumental)?
E aí vem a parte mais útil: isso não é rótulo definitivo. Ninguém é 100% de um tipo o tempo inteiro. A mesma pessoa pode estar instrumental no trabalho e identidade em casa — ou alternar no meio da conversa.
O ganho, como a ex-agente comenta em entrevistas (incluindo a BBC Maestro e o podcast The School of Greatness), é ajustar seu jeito de falar para reduzir atrito: com identidade, você dá contexto, reconhece e pergunta; com instrumental, você organiza, propõe e decide próximos passos.
Se você começar a observar esses dois “modos” por uma semana, já fica mais fácil perceber por que certas conversas fluem — e por que outras travam logo no começo.
Leia também: Astronauta passa 178 dias no espaço, olha a Terra e faz um alerta que desmonta tudo o que a gente acredita
Compartilhe o post com seus amigos! 😉
